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服装零售店回应顾客：你们衣服怎么这么花啊，都找不到合适我的话术模板

导购:李姐,这种花色时尚感比较强。可能您之前花色稳重的衣服比较多些,所以一开始有些不习惯。其实我建议您可以尝试变换一下风格。因为您的肤色,穿这种带小花点的衣服更有时尚感。当然了,衣服到底好不好看光我说也不行,您试一下就知道效果到底如何了。来,李姐,买不买没关系,试衣间在这边…(引导试衣)

导购:是的,李姐真有眼力,很多人眼看到这款衣服都觉得有点花。不过,这款衣服我们***近卖得非常火,因为它的款式与颜色刚好吻合今年的流行趋势,尤其是以您的气质,我相信穿在您身上定会有耳目一新的感觉。李姐,衣服一定要上身才能看出效果,试衣间在这边,您这边请(引导试衣)

导购:是的,李姐,您说得有道理,这个花色确实比较大胆一点。不过我个人觉得,您完全可以驾驭这个花色的款式,因为您的肤色……身

材 所以您穿起来时尚感应该特别强。李姐,衣服是平面的,人是立体的,这边有试衣间,请您跟我这边来(引导试衣)

观点

门店销售不可自以为是

导购应主动引导顾客向购买方向前进

帛艺服饰顾客体验服装品质方面典型障碍之本是新款,由于款型类似,被顾客误认为是去年的过季旧款

应对策略

人都有虚荣心,任何人都希望被赞美和认同,顾客也不例外。很多时候你会发现,你越是想直接、迅速地说服顾客,越是难以做到,因为此时导购是在与顾客对着干,顾客为了自己的面子与荣誉一定会死命抗争。相反,如果导购先顾全顾客的面子,则可顺势而为,借力打力不费力。

就本案而言,导购可以首先赞美顾客眼力好,然后再加以正确说明,或直接将顾客视为老顾客,真诚感谢顾客对店铺的厚爱,取得顾客的好感并且心理上给顾客施加压力。

话术模板

导购:您对我们的衣服真了解,我想您应该是我们的老顾客吧,感谢您对我们的一贯支持。这款确实是去年某一款的改良版,今年我们做了一些改进,与去年相比……(说出衣服的优点,指出细节)

导购:您眼力真好,去年本店确实有款衣服与这救类似,因为卖得非常好,所以今年根据顾客的反馈意见做了一点小改动,您看就是这个地方……(指出差别之处)您去年买过这款吗?(如顾客说有)那今天您想要看一下哪种风格的呢 (如顾客说没有)今年我们这款衣服加入了一些更时尚的元素,与去年比较起来会显得更时尚、更优雅,尤其像您这种皮肤与气质,穿起来效果一定超级棒!来,我先拿一件适合您穿的尺码,您可以这边试一下效果!

导购:呵呵,您对我们的衣服真熟悉,一眼就看出来了,真厉害。我们这款确实跟去年的某一款很相似,因为这是个非常经典的款式,所以今年我们根据老顾客反馈的改进建议稍作变化,看起来比去年更加……(介绍衣服优点)请问今天您是想看点什么呢

帛艺服饰顾客体验服装品质方面典型障碍之这种面料,你们还有没有其他款呢

错误应对

1.恐怕要等一阵子

2.没有了,只有这一款

3.这种款式还有其他面料的。

问题诊断

“恐怕要等一阵子”和“没有了,只有这一款”,这两种说法是用直线思维方式直接拒绝顾客,让顾客有挫败感,属于非常消极的应对方式。

“这种款式还有其他面料的”,则显得答非所问。

应对策略

导购要有积极引导顾客并为顾客出谋划策的意识与能力,顾客尊重的往往是那些有思想、懂***并且有能力引导顾客的导购。

就本案而言,顾客认为面料不错,但对款式和颜色可能还有觉得不适合的地方。作为顾客的形象顾问,导购可以直接推荐说该款式非常适合顾客并且鼓动顾客积极尝试,或者直接引导顾客看同款的其他颜色。